销售管理的四个“段位”，五个“懂”

曾经在招聘销售过程中，遇到过很多自认为懂销售管理的人。

至少70%的人认为，销售管理主要做两件事儿：1、加强培训；2、监督销售，增大客户量。

这样的理解有什么问题吗？——略显肤浅。

"InVision – Design Leadership Handbook "

by Jack Daly

有一部分销售管理者更像是“监工”。“量变到质变”似乎成为了这些“监工”的***工作指导方针。

销售是一个“懒人”无法生存的职业，需要“大数据”的支撑。正因如此，很多销售管理者，对“量”的要求会非常严苛。

量变到质变实际讲的是销售内在变化，而不是单纯的业绩提升。见的客户多了，销售的体会就会越多，对一些事物的认知也就会更深刻。

由于部分销售管理人员对数量的过分看重，导致了很多人对销售管理工作认识的片面。认为只要做好“监工”，让销售把“量”做起来，就可以把销售管理工作做好。

而实际情况，却往往不是这样。从管理侧***和能力成长来看，大体上可以分为四个阶段，这里借用几个游戏名词做喻：

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青铜段位盯“数量”

这个阶段的销售管理人员，因为对新岗位的新鲜感，对自身发展的成就感，会以大无畏的精神面对自己的工作。

“人有多大胆，地有多大产”、“没有理由，不找借口”、“人定胜天”、“不怨天，不怨地，只怨自己不争气”……

可以用“鸡汤代言人”来形容。

处在这个阶段***下的销售们过的“***苦逼”。

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黄金段位做“激励”

到这个阶段后，管理人员在实际工作中会得到一些感悟，开始渐渐意识到“人性”的问题，开始学会面对现实。

靠“鸡汤”喂出来得***是不长久的，天不怕地不怕的蛮干也会在一些现实面前显的不堪一击。

该怎么做？加大奖励力度，“重赏之下必有勇夫”。通过激励制度的建立，去激发每一个销售的主观能动性。依据按劳分配的原则，奖优罚劣。

在这个阶段***下的销售们过的“***富裕”。

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钻石段位看“本质”

这个阶段的管理人员，经历的事情比较多了，对很多事物的认知也比较深刻。他们不会特别在意形式上的“内容”，而更注重销售能力的成长，因为这才是创造良好销售业绩的基础。

他们会把自己对业务的理解分享给销售，他们更注重销售的思维方式和工作方法。他们基本上放弃了说教式管理，明确了方向和原则后，他们会和销售一起，探寻更***的方法。

他们更彻底的理解身先士卒在管理工作中的价值。

在这个阶段***下的销售们过的“***幸福”。

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王者风范讲“无为”

这个阶段的管理者，会做一些在别人看来“没什么用”的事情。

他们每天在思考，我们为什么存在，公司为什么存在，要去哪里，人是什么的问题。

在招聘阶段他们就会“与众不同”，他们不会特别在意过往经历，更注重备选人员的自驱力，这是人与人之间的***本质差异。

他们更懂得时间的宝贵，会穷尽各种手段帮助销售提***率。他们更多的时间在想，通过什么样的方式或方法，发挥集体***大的潜能。

资源配置是否合理？工作流程上是不是可以再优化？有哪些事情可以让机器代替人去做？他们的思想意识里，人是***宝贵的资源，要让人的价值***大化，就要让人摆脱***值产出的劳动。

在整个工作流中，管理者只需要明确方向、建立框架即可达到全流程“无干预”的状态。

在这个阶段***下的销售们过的“***梦幻”。

作为销售管理人员，不管你处在哪个阶段，以下五条是必须要具备的基本能力。

01、懂管人

销售对主观能动性的依赖很强，激发销售的主观能动性是取得好业绩的关键。

一般情况下，销售管理者对“行为”的管理功课做的比较足。通过各种各样的规章制度，把销售的行为规范化的管起来。比较常见的是对“惰性”的痛心疾首，因此就会出现大量针对“惰性”的管理措施。

“管人”的前提基础是对人性的认知，人性是多面的，不能以偏概全。实践证明，激发“人性”的阳光一面所带来的积极效果，要远远大于遏制“人性”阴暗一面所带来的积极效果。

因此，“管人”的核心是如何激发“人性”阳光一面的潜能。

02、懂业务

这是做销售管理的***基础能力要求，同时也是获得下属信任的***核心要素。

管理者的一个根本职责在于帮助下属成长，特别是业务能力的成长。如果管理者对业务理解不足，就容易出现“一将无能，累死千军”的现象。

对业务的理解是一个综合性的知识体系和自我体会。没有体会的人肯定做不好，业绩好的人也未必对业务有深刻的认知。通俗的讲，管理者要做到知其然，还要知其所以然。

03、懂过程

只有“懂过程”才能避免“头疼医头，***”现象的出现。

结果总是显而易见，更容易吸引注意力，人们往往会忽视结果产生的过程。

结果已经发生，无法改变，但过程可以被“再利用”。作为管理者，不能沦为结果的“奴隶”，要有过程意识，需要看到成功者的历程，更要了解失败者的经历。

通过成功者的历程，发现和总结好的方法；分析失败者的经历，帮助他们成长，给其他人以示警。二者都有价值，要时刻保有一颗观察过程的心。

04、懂激励

激励不仅仅是多劳多得的物质奖励，更是一种日常相处过程中的态度。

一个欣赏的眼神，一句暖心的问候，一份传递力量的信任，这些都是构成有效激励的重要组成部分。

销售看上去是一种物质至上的工作，作为管理者需要把非物质因素补全。让销售变成有血有肉的生命，而不是只有充满铜臭味的***机器。

05、懂规律

一方面要按规律办事，不能拔苗助长；另一方面要在遵循规律的前提下，缩短成长周期。

不管哪个行业，什么样的产品，基本销售规律都是相通的，作为管理者要找到你所在行业或产品的销售成长关键节点，在那些里程碑式的节点做一些管理者该做的事情。

“循规蹈矩”并不一定是错的，“打破常规”也不一定就是创新。尊重规律，会让人的心态变得平和，会让人找到做事的方向和方法，不急不躁，气定神闲。

销售管理不是“皮鞭式管理”的“监工”，是一个既当爹又当妈的活儿，既要有当爹的刚毅，又要有当妈的细致。销售管理也是行政******不明显的管理岗位，不要把官本位的思想带入销售管理工作中。销售管理，更像是带徒弟，管理者与销售之间是“师徒关系”。你可以因为恨铁不成钢，对他们“又打又骂”，但有一个“***”，当你批评他们的时候，一定要有一个更好的方法提供给销售。

来源丨中源数聚·管理大数据